Из РТ в КНР могут начать экспортировать улиток. Как заявил на «Чайном клубе» РБК Татарстан совладелец группы компаний по разведению и продаже улиток Helix Group Роман Матвеев, Китай – это интересный рынок.

«Мы сначала проработали Казахстан, но это достаточно нишевый регион с определенным менталитетом, там наша продукция не будет так интересна, как в Китае. Были поставки в Узбекистан, откуда получена положительная обратная связь, но это не те объемы, которые могут идти на тот же Китай. Для нас этот рынок актуален, так как с каждым годом мы растем – в этом году рассчитывает собрать порядка 15 т живой улитки», — сообщил он.

Конкурентная среда

Китай как рынок сбыта выращенных в республике улиток является привлекательным, но занять на нем небольшую, но устойчивую нишу будет достаточно сложно из-за большого количества поставщиков из других стран, заявил РБК Татарстан кандидат экономических наук, доцент кафедры общего и проектного менеджмента Финансового университета при правительстве РФ Раил Хуссамов. По его словам, на сегодня мировой рынок пищевых улиток сложился и по структуре потребления, и по структуре поставщиков.

Основным поставщиком улиток в Китай на сегодня является Вьетнам, рассказала РБК Татарстан доцент кафедры управления бизнесом и сервисными технологиями университета «Росбиотех» Оксана Горкуша. В 2024 году эта страна заняла 40,7% импорта по стоимости, предложив очень низкую цену —$11,3 тыс. за тонну.

«Это создает огромную ценовую конкуренцию, которую татарстанскому производителю будет крайне сложно преодолеть, учитывая их текущее позиционирование в премиум-сегменте», — отметила эксперт.

Татарстанским производителям в КНР придется конкурировать с поставщиками улиток из Южной Кореи, Марокко и стран Африки, а также с местными производителями, у которых уже отлажены каналы продаж и есть ценовое преимущество, рассказала РБК Татарстан кандидат экономических наук, доцент кафедры общего и проектного менеджмента Финансового университета при правительстве РФ Ирина Разинкина. Кроме того, импорт улиток в Китае нестабилен. Так, в 2024 году он уменьшился до 12,8 т после 108,8 т в 2023-м. В стоимостном выражении с $544 тыс. он снизился до $67 тыс., а в 2025 году вырос на 66%, составив $111 тыс., сообщила эксперт.

Разинкина добавила, что Китай сам является серьезным производителем улиток: в районе Наньху города Цзясин развивается крупный улиточный кластер, предприятия которого обеспечивают 70% внутреннего рынка этой продукции. КНР входит в топ-5 мировых лидеров по промышленному производству съедобных улиток наряду с Испанией, Марокко, Индонезией и Румынией, уточнила Горкуша.

«В стране созданы крупные фермы, ориентированные на массовое разведение моллюсков. Однако этот бизнес во многом является экспортно-ориентированным: около 80% произведенной продукции предназначено для продажи за рубеж, прежде всего в страны Европы – Францию, Испанию, Италию, где потребление улиток составляет сотни граммов на человека в год против среднемирового показателя в 5,9 грамма», — сообщила она.

По ее словам, улитки из Китая поставляются и в торговые сети и рестораны России. Но на внутреннем рынке они не стали массовым продуктом – спрос на них как на еду остается относительно низким. Традиционная китайская кухня практически не использует виноградную улитку (Helix) в том виде, в котором она популярна в Европе, например, в качестве эскарго, рассказала Горкуша.

Матвеев рассказал, что его компания собирала фокус-группу их тех, кто долго жил или еще живет в Китае. Исследование показало, что улитки – интересная продукция для этой категории потребителей.

«В Китае любят все необычное и при этом вкусное, а если это еще и привезено из России, то это комбо. Там люди открыты для всего нового и интересного. Если в Казахстане, например, мы столкнулись с проблемой, что там говорят: везите либо конину, либо говядину, остальное нам не очень неинтересно, то Китай думает и мыслит по-другому. Все новое в любом случае распробуется и не пролежит на полках просто так», — сказал Матвеев.

Горкуша отметила, что в Китае гораздо более развито использование улиток в косметической и медицинской промышленности. Их слизь – муцин – активно применяется местными производителями уходовой косметики: кремов, сывороток и масок, которые пользуются огромным спросом как внутри страны, так и на мировом рынке, а белок и биологически активные вещества улиток направляют на выпуск биологически активных добавок (БАД).

Как занять свою нишу

Горкуша считает, что из-за ценовой конкуренции Китай недоступен как рынок сбыта китайских улиток. По ее мнению, гораздо более реалистична и обоснована стратегия завоевания российского рынка, где уже есть спрос на уникальный и качественный продукт, а также ниша медицинского питания, где ценовой фактор может быть не столь критичен.

«Основной барьер, который мешает экспорту на международные рынки — это высокая цена продукта. Рынок Китая, как и других стран, крайне чувствителен к цене. Вьетнамские поставщики предлагают продукцию по демпинговым ценам – порядка $11 тыс. за т. В то же время в России себестоимость татарстанских улиток изначально была высокой. Местные торговые сети отказывались их брать, так как французские улитки стоили 450 руб. за дюжину, а татарстанские — 1,2 тыс.», — рассказала Горкуша.

Она заявила, что для выхода на зарубежные рынки, включая Китай, татарстанскому производителю необходимо решить задачу снижения себестоимости либо найти уникальную нишу, где цена не является главным критерием выбора. Например, эксклюзивный продукт для ресторанов или специализированное питание.

Разинкина считает, что татарстанскому производителю улиток на рынке Китая не стоит делать ставку на ценовую конкуренцию. Внимание, по ее мнению, следует сфокусировать на формирование имиджа надежного поставщика экологичной продукции полного цикла и предлагать готовый продукт, адаптированный под вкусы китайских потребителей.

«Есть смысл рассмотреть возможность выхода в премиальный ресторанный сегмент, специализированную розницу и электронные торговые платформы», — отметила доцент Финансового университета при правительстве РФ.

По мнению Хуссамова, чтобы немного «отодвинуть» действующих поставщиков в Китае потенциальному поставщику улиток необходимо приложить значительные усилия по нескольким позициям. В их числе дифференциация продукта, товарная линейка и ценовая политика.

«Татарстанские производители в случае рыночного успеха на данном рынке смогут значительно расширить экспортный потенциал и привлечь дополнительные инвестиции в данный бизнес, в том числе иностранные», — считает Хуссамов.

Чтобы заявлять о себе как о серьезном экспортере улиток на мировой рынок, их суммарное производство Татарстану необходимо увеличить хотя бы до нескольких сотен тонн, сказала Разинкина. По ее мнению, республике будет полезно изучить китайский опыт кластерного подхода к развитию этой отрасли.

«Создание нескольких ферм вокруг общего перерабатывающего и экспортного центра – возможная стратегическая задача для Helix Group, которую с учетом уже сформированных компетенций компании будет реально осуществить при поддержке правительства республики», — сказала Разинкина.

По ее словам, масштабирование производства улиток в Татарстане даст положительные результаты. В частности, за счет появления дополнительных рабочих мест в сельской местности.

«Во-вторых, загрузка, развитие мощностей пищевых производств и холодильной логистики. В-третьих, развитие биотехнологических направлений — медицина, косметология и фармация. В-четвертых, демонстрация компетенций республики как агропроизводителя необычной экологической продукции», — сказала Разинкина.

«Капризный» груз

Выход на китайский рынок с улитками из Татарстана – это стратегическая задача, требующая огромных инвестиций и терпения, обратила внимание Горкуша. Помимо поиска покупателей, необходимо решить вопросы с регулированием, логистикой и масштабированием производства.

Эксперт обратила внимание, что Китай предъявляет жесткие требования к ввозу биологических материалов. Для легального экспорта потребуется пройти сложные процедуры сертификации и регистрацию в Главном таможенном управлении КНР (GACC), которая выдается на пять лет.

По мнению Матвеева, при выходе на китайский рынок с улитками основной проблемой являются не вопросы сертификации, а поиск надежного дилера или дистрибьютера, который уже работает с Китаем в сфере пищевой промышленности и обладает рычагами, которыми он может выдвинуть продукт на полки местных торговых сетей.

«Вопросы документации никаких проблем не составляют, документацию для ВЭД мы готовы подготовить, но для начала нужно понять, с кем мы будем работать, потому что это сложная работа. Подготовка документации подразумевает финансовые вложения, работу специалистов и надо понимать, ради чего все это будет делаться. Мы активно ищем контрагентов, при этом понимаем финансовые риски», — сказал Матвеев.

Горкуша обратила внимание, что ввоз живых улиток запрещен в Китай запрещен – их экспорт из Татарстана возможен только в виде замороженного сырья. По словам эксперта, это сложный, дорогой и бюрократизированный процесс, которые включает значительные таможенные платежи – базовую импортную пошлину в размере 23% и НДС в 9% при ввозе, строгую регистрацию производителя в GACC с привлечением российских госорганов и дорогостоящую логистику.

«Однако государственная поддержка в виде компенсации транспортных расходов может сделать этот проект экономически оправданным. Успех будет зависеть от способности производителя выстроить правильную цепочку поставок и пройти все регуляторные процедуры для работы в премиальном сегменте китайского рынка», — уточнила доцент университета «Росбиотех».

Отказ от живого товара существенно упрощает перевозку, позволяя использовать стандартные рефрижераторные контейнеры, но доставка скоропортящейся продукции из Татарстана в Китай остается технически сложной и дорогой, уточнила Горкуша. Ситуацию, по ее словам, могут улучшить специализированные логистические решения, например, железнодорожные сервисы, которые доставляют груз за 14-16 дней при стоимости, близкой к морской, и господдержка в виде программ компенсации части затрат на транспортировку по ряду маршрутов в Китай.

«Прямое сравнение с экспортом, например, зерна или леса не совсем корректно, так как эти товары менее требовательны к условиям перевозки и перевозятся в больших объемах, в то время как улитки — это высокомаржинальный, но «капризный» груз», — сказала Горкуша.

Транспортировка улиток в Китай дороже экспорта иной продукции, сказала Разинкина.

«Если рассматривать поставки готового замороженного продукта, что является предпочтительным, то требуется обеспечение непрерывной холодовой цепи. Основная проблема может быть связана не столько с тарифом, сколько с малыми объемами экспорта, которые не обеспечат загрузку контейнера целиком, что не даст экономии на масштабе», — сказала Разинкина.

Горкуша обратила внимание, что китайский рынок требует больших и стабильных поставок. По ее словам, российские производители отмечают, что для серьезных переговоров о прямых поставках в КНР необходим объем производства в сотни тонн в год.

«С одной стороны, логистика экспорта улиток из Республики Татарстан сопоставима по стоимости с экспортом других поставщиков. С другой стороны, логистические затраты прямо связаны с объемами поставок и поэтому выбор оптимальных каналов доставки улиток на рынки азиатских стран будет зависеть от нескольких факторов: объем партий товаров, скорость реализации, наличие дистрибуции и других», — отметил Хуссамов.

Так как доставка скоропортящейся продукции должна быть максимально быстрой, предпочтительный вариант – грузовая авиация, сказала Горкуша. Это позволит уложиться в сроки доставки, критичные для сохранения качества улиток, но это дорого.

Подпишись на МАКС и Telegram РБК Татарстан