Сделано в Татарстане: бизнес высказался о присутствии в ритейле

Начальник отдела потребительского рынка татарстанского минпромторга Резеда Миннеханова сообщила, что доля локальных производителей в ассортименте федеральных ритейлеров на территории РТ составляет 30%, по скоропортящимся продуктам показатель достигает 80%. Таковы результаты проведенного минпромторгом и минсельхозом региона мониторинга.

Доля сетевой торговли в республике составляет 29,5%, тогда как, например, в Марий Эл – 58%, в Саратовской области – порядка 50%.

«Я считаю, что в республике сделан упор на развитие многоформатной торговли, и соотношение сетей является оптимальным», – сказала Миннеханова.

Основной и самый сложный канал

Как рассказала руководитель агентства Bright Consulting Мария Яшенкова, в настоящее время эффективность рекламы снизилась, и 80% решений о покупке потребители принимают в торговых точках. При этом крупные сети занимают все большую долю на рынке: 31% у 10 крупных игроков, среди которых X5 Ритейл, «Магнит», «Ашан», Metro, «Лента» и другие. По итогам прошлого года десятка нарастила долю на 2%. Тенденция сохраняется на протяжении последних 10 лет.

«Федеральные сети стали основным и самым сложным каналом для производителей, которые вынуждены строить с ними работу», – отметила эксперт.

слева - направо: Алсу Хайруллина (ООО «Алкоторг»), Резеда Миннеханова (минпромторг РТ), Мария Яшенкова (агентство Bright Consulting)

В то же время, количество региональных сетей сокращается. С 2016 года, сообщила Яшенкова, были закрыты свыше 1 тыс. торговых точек, которые входили в 35 сетей. В результате, мелкие поставщики вынуждены пытаться выстроить работу с федеральными сетями, сталкиваясь с препятствиями. Одним из них, по словам эксперта, является стратегия развития ритейлеров.

«Я не критикую федеральные сети, поскольку понимаю их логику, которая заключается в том, что операционные затраты, в том числе и от взаимодействия с поставщиками, должны быть оптимизированы. Невозможно управлять закупками, когда имеются 300 тысяч поставщиков. Предпочтение отдается крупным игрокам», – сказала Яшенкова.

По ее словам, еще одним трендом является расширение сетями собственных производства и торговой марки. Например, «Магнит» выращивает в собственных теплицах до 30% поставляемых на прилавки овощей. В результате, региональные поставщики выпадают из продаж.

Новой тенденцией стало участие федеральных ритейлеров в международных закупочных союзах. «Для того, чтобы достигать отрыва от региональных сетей по цене, что является важнейшей задачей, ритейлеры начали заключать альянсы с международными сетями для совместных закупок», – рассказала Яшенкова.

Помимо этого, сети повысили требования к поставляемой продукции. Эксперт пояснила, что связано с операционными издержками сетей, перед которыми стоит задача по стандартизации продукции. «В результате, например, фермеры должны перестать быть фермерами, а должны стать заводами. Это требует дополнительных серьезных компетенций», – сказала Яшенкова.

Эксперт высказала мнение, что сейчас производители находятся в состоянии «идеальной конкуренции», когда соперничать за потребителя местным производителям приходятся с ведущими федеральными и международными игроками.

При этом перспективные мероприятия, с оборотом от миллиарда рублей в год, не могут выйти за пределы региона. Мария Яшенкова пояснила, что такие компании сталкиваются с высокой стоимостью кредитных ресурсов, которые требуются, например, для закупки оборудования, в результате, в ассортименте отсутствуют сложные маржинальные продукты с длительным сроком хранения, которые можно поставлять в другие субъекты. Из-за недостаточной производительности труда наценка на продукцию у местных производителей не может сравниться с федеральными и международными игроками. Еще одной проблемой эксперт назвала отсутствие бренда.

«Продукт может быть прекрасным, но если не инвестировать достаточно большую сумму, превышающую или равную затратам на производство, в коммерческие расходы, то выйти за пределы родного региона не получится», – отметила Яшенкова.

Позиция ритейла

Руководитель отдела закупок food сети «Эссен» Светлана Галимзянова рассказала, что, начиная с 2016 года, татарстанский ритейлер нарастил долю местной продукции с 37 до 46%. Работа с региональными производителями продуктов питания, пояснила она, является одним из направлений стратегии развития компании. Сеть на данный момент включает 30 торговых точек, в том числе 21 гипермаркет.

справа: Светлана Галимзянова (сеть «Эссен»)

Увеличение объема закупок у местных производителей, по словам Галимзяновой, является стратегическим направлением развития компании, поскольку территориальная приверженность потребителей к товарам местного производства очень высока. Среди мероприятий топ-менеджер назвала создание альянсов с местными производителями, а также закуп продукции для собственной фабрики-кухни и товаров под собственной торговой маркой.

В 2020 году планируется нарастить показатели по сырам, рыбной гастрономии, бакалее, пересмотреть полочное пространство для местных поставщиков, организовать для них «школу поставщиков».

Директор по работе с государственными органами, макрорегиона «Волга» торговой сети «Пятерочка» Тимур Баймуллин рассказал, что доля местных производителей в ассортименте магазинов составляет порядка 30%. Для мясной гастрономии, молочной продукции, хлебобулочных изделий показатель может превышать 90%. В Татарстане 70-80% мяса птицы приходится на продукцию местного производства. Представитель бизнеса отметил работу действующих в республике распределительных центров. Производителям они дают существенное преимущество – короткое логистическое плечо.

Тимур Баймуллин (​«Пятерочка»)

«Мы работаем практически со всеми крупными производителями региона. Если говорить о фермерах и субъектах МСП, то существует проблема прохождения производственного аудита. Не все локальные производители готовы обеспечить выполнение требований по контролю качества продукции и организации бизнес-процессов. Эта проблема характерна для многих регионов. При этом для Татарстана она наименее актуальна», – отметил Баймуллин.

Директор по торговому маркетингу ООО «Бахетле-1» Антон Мартынов рассказал, что в татарстанской сети доля местных производителей составляет порядка 25%. Если рассматривать специализирующееся на домашней еде «Бахетле», как производителя продукции, то доля региональных товаров будет большей – 50-60%. Мартынов рассказал, что гипермаркет предоставлял татарстанским фермерам возможность реализовать произведенную ими продукцию, однако сети пришлось столкнуться с проблемами, например, с нестабильностью поставок.

«Были случаи, когда фермер работал месяц-полтора, а затем у него заканчивалась продукция или возникали проблемы с получением сопроводительных документов. Если говорить об овощах, то во время сезона продукция есть, а в марте – уже нет. В результате, мы очень сильно страдаем», – сказал Мартынов. Помимо этого представитель ритейлера высказал мнение, что татарстанские производители могут пострадать от внедрения системы «Меркурий».

Производители: проблемы и лайфхаки

Заместитель генерального директора по качеству АО «Зеленодольский молочноперерабатывающий комбинат» Роза Гарипова рассказала, что их продукция представлена во всех региональных сетях, а также в федеральном ритейле: в общей сложности, порядка 5 тыс. торговых точек. В ассортименте предприятия более 80 наименований продукции под 3 брендами – «Очень важная корова», «Васькино счастье» и «Обнимама». В 2018 году комбинат расширил географию продаж, представив продукцию на рынках Самарской, Нижегородской, Ульяновской областей, республик Марий Эл и Чувашии.

Роза Гарипова (АО «Зеленодольский молочноперерабатывающий комбинат»)

«Много лет АО «ЗМК» находится в числе лидеров по переработке и производству молочной продукции. Наше предприятие имеет долгую и богатую историю – Зеленодольский молочноперерабатывающий комбинат выпускает продукцию с 1957 года и уже давно имеет сформировавшуюся устойчивую потребительскую аудиторию. Люди ценят качество продукции АО «ЗМК» и любят вкус наших продуктов. Поэтому у нас нет проблем с выходом на прилавки ритейлеров на рынке республики.

В регионах культура потребления молока отличается от Татарстана, что заставляет нас формировать свою «полку» для каждого региона, с учетом его особенностей. Но в целом доля ЗМК на региональных рынках уверенно растет», – сказала Гарипова.

Коммерческий директор «Булочно-кондитерского комбината» Тимур Гильмутдинов сообщил, что порядка 70% продукции предприятие поставляет в торговые сети. На частную торговлю приходится не более 15%. По его словам, развитие ритейла разбавило монополию БКК на рынке Казани, предоставив потребителям продукцию других производителей.

«В основном, проблемы возникают по бакалейной группе товаров, где нам приходится вести переговоры с категорийными менеджерами, чтобы нас поставили на полку, ввели в распределительный центр и так далее. Конкурировать сложно, поскольку соперничать приходится со всем миром», – сказал Гильмутдинов.

Тимур Гильмутдинов («Булочно-кондитерский комбинат») 

Заместитель директора ООО «Алкоторг» Алсу Хайруллина высказала мнение, что долю местных поставщиков эффективно наращивать в категории ультрафреш. «Поэтому производители молочной и хлебной продукции могут развиваться на локальных рынках активнее, чем предприятия, выпускающие алкогольную продукцию», – сказал она.

Хайруллина рассказала, что на рынке республики работают порядка двух десятков производителей пива, из которых в тройку лидеров входят «Эфес», «Булгарпиво» и «Белый Кремль» («Татспиртпром»). В общей структуре потребления на долю продукции местного производства приходится порядка 25%. «Эфес» и «Белый Кремль» направляет 17-20% от общего объема продукции на рынок республики.

«Я бы не сказала, что в федеральные сети так уж сложно зайти. И региональные, и федеральные сети – это коммерческие организации, которые преследуют одну цель: получить прибыль. Соответственно, если продукт способен заработать свою маржу, то ритейлер ставит его на полку», - сказала Хайруллина.

Заместитель коммерческого директора по работе с федеральными сетями АО «Эссен Продакшн АГ» Павел Монич отметил важность промо-мероприятий, а также мерчендайзинг.

«Первое, чем мы занялись, когда наша команда пришла в компанию «Эссен Продакшн», стала оптимизация матрицы в национальных сетях. Мы разделили ее на 3 части. Во-первых, объемы СКЮ (идентификатор товарной позиции – РБК Татарстан), во-вторых, маржинальный СКЮ, в-третьих, это новинки, которые у нас появляются. В результате, за первый год мы увеличили объемы продаж в 3-4 раза. И сети пошли нам навстречу», – сказал Монич.

слева-направо: Анатолий Никитин (минсельхозпрод РТ), Павел Монич (​«Эссен Продакшн АГ»)