Просторная полка: как поставщики из РТ работают с федеральным ритейлом

генеральный директор ООО «Камамбер» Алмаз Насыров

21 января минпромторг РТ раскрыл показатели и динамику работы предприятий розничной торговли по итогам прошлого года. Согласно данным экспертов в регионе их работает порядка 17 тысяч. Оборот снизился к предыдущему году на 6,1% до 926,3 млрд рублей. Так, на душу населения показатель составил 237,6 тыс. руб. против 244,2 тыс. годом ранее. На долю продовольственной группы пришлось 45%, годом ранее – 44,8%, доля непродовольственных товаров – 55% (55,2% в 2019-м).

На фоне экономического спада и пандемии, которая привела к снижению доходов и покупательской способности населения, оказала влияние на работу торговых объектов, доля рынков в объеме оборота розничной торговли составила всего 7,8%. Оборот розничной торговли вне рынка на 92,2% формировался организациями и индивидуальными предпринимателями стационарной торговой сети.

Президент РТ Рустам Минниханов, выступая на коллегии с докладом, заявил, что несмотря на непростую ситуацию в стране, в 2020 году в регионе удалось сохранить «справедливые цены» на продовольственные товары. Однако, для поддержания стабильности, необходимо усилить присутствие региональных поставщиков на полках федеральных сетей. «В этом году мы провели конференцию с X5 Retail Group и пришли к выводу, что сейчас необходимо как можно активнее вовлекать федеральные сети и проводить обучающие семинары», – прокомментировал Рустам Минниханов.

Конференция состоялась в Казани 5 февраля. Один из ее участников – генеральный директор ООО «Камамбер» Алмаз Насыров рассказал РБК Татарстан, что после выхода на полки федерального ритейлера, продажи компании, производящей в Камско-Устьинском районе натуральный живой сыр с благородной белой плесенью по французскому рецепту (камамбер, бри и другие), выросли в 2,5 раза. Теперь продукция представлена не только в Казани, но и по всему Татарстану, в планах – выход в соседние регионы.

— Какие каналы сбыта использует компания?

Если говорить о Казани, то продукция представлена в локальных сетях, практически во всех магазинах фермерских и натуральных продуктов, в том числе и в интернете, а также в федеральном ритейле. В конце 2020 года мы получили первую заявку на поставку от X5 Retail Group, в результате наша продукция появилась по всей республике в супермаркетах «Перекресток», и в столице РТ – в ряде магазинов «Пятерочка».

— Есть ли у вас собственные точки продажи?

У нас была такая идея, но сейчас очень много магазинов фермерской продукции, некоторые из которых вышли на нас сами, на других – мы. Поскольку у нас не очень большая линейка (10 позиций), мы решили, что открывать магазин будет нерентабельно.

— Представлена ли продукция на онлайн-маркетплейсах, в службах доставки?

Да. Некоторые магазины фермерской продукции ведут продажи онлайн. Помимо этого, мы готовимся к запуску продаж через доставку «Перекрестка».

— Как думаете, есть ли вероятность, что интернет-продажи выйдут в лидеры для производителей пищевой продукции?

Я думаю, что это обязательно произойдет, но в будущем. Люди только привыкают покупать продукты онлайн, но для этого нужно время. Если сравнивать с Москвой, то там доставку продуктов на дом использует больше людей, чем в Казани. Рано или поздно мы тоже к этому придем: очень удобно, не выходя из дома, выбрать необходимые продукты и получить их в течение часа.

— С какими трудностями сталкивается региональный производитель продукции в процессе захода в федеральный ритейл? Какие требования к продукции, объемам поставок, их периодичности предъявляют сети?

Одно из ключевых условий федеральных сетей – соблюдение согласованных объемов. Когда поступает заявка из торговой точки, на складе должен быть необходимый объем продукции. В том случае, если производитель не может доставить необходимый товар систематически, то продукция может быть полностью выведена. Такой подход крупного ритейла к работе дисциплинирует.

— Пришлось ли корректировать объемы производства, чтобы зайти в федеральный ритейл?

Мы изначально ставили перед собой такую задачу и планировали работать с крупнейшими сетями, поэтому ничего корректировать не пришлось. Мы прошли через аудит ритейлера, по результатам которого выполнили ряд предписаний, большая часть из которых касались не производства, а документации. Ранее с этим сталкиваться нам не приходилось. Пришлось учиться. Это нормальная практика: ритейл хочет работать с серьезными компаниями.

Некоторые коррективы в переговоры внесла пандемия. Весной, когда начался покупательский ажиотаж и люди сметали с полок продукты — ритейлерам было не до новых поставщиков. Работу в этом направлении удалось возобновить в сентябре-октябре прошлого года. От X5 заявки начали поступать в ноябре 2020 года.

— С кем проще работать – с региональными или федеральными компаниями?

Сотрудничество с федеральными сетями — это хорошая возможность дальнейшего развития. В частности, в феврале правительство Татарстана во время проходившей в Казани конференции подписало соглашение о сотрудничестве с X5 Retail Group. Я принимал участие и поднял вопрос о том, есть ли возможность расширить присутствие за пределы региона. Представители ритейлера ответили, что препятствий для этого нет. Поэтому сейчас мы рассматриваем перспективы поставок продукции в Нижний Новгород. Если там продажи пойдут хорошо, то можно будет рассмотреть другие регионы.

— На какой стадии развития производителю пищевой продукции пора начинать переговоры с ритейлерами? Есть ли смысл сделать на раннем этапе либо нужно достичь определенной планки?

Я считаю, что переговоры необходимо начинать на раннем этапе развития. Естественно, производитель должен выпускать такую продукцию, которая может быть представлена на полках магазинов и для этого необходимо пройти сертификацию.

— Какой эффект на объемы продаж оказал заход в магазины федеральной сети?

Продажи выросли в 2,5 раза. Сейчас наше производство загружено на 50%, ранее – на 15-20%. В планах выйти за пределы Татарстана, помимо Нижнего Новгорода, в Москву и Московскую область. Сотрудничество с федеральным ритейлером дает региональному производителю уверенность в завтрашнем дне и стимул к развитию. Приходит понимание, что потолка нет: можно увеличивать объемы производства, расти и выходить за пределы Татарстана.