Пилюля для инвестора: Как регионам продать себя с максимальной отдачей

Прямые инвестиции в регионы России после кризисного падения осторожно начинают расти. Но проблемы у инвесторов остались прежними: вопрос сейчас состоит не в том, как приумножить свои вложения, а как не потерять их.

Как и раньше, инвесторы сегодня преимущественно сами находят интересные отрасли и объекты, а для оценки рисков изучают и анализируют открытые источники: местные информационные ресурсы, СМИ, блоги и социальные сети. По ним зачастую оцениваются все основные показатели: уровень жизни населения, развитие инфраструктуры, количество коррупционных скандалов, уровень преступности и, как следствие, общий инвестиционный климат. Без погружения в детали картина часто вырисовывается не самая радужная.

К этому стоит добавить особенности законодательства, в силу которых законы, дойдя до непосредственных исполнителей в субъекте Федерации, могут обрасти массой дополнительных постановлений. Разобраться в них – непростая задача.

Отдельная головная боль инвестора – поиск нужных контактов на местах. Конечно, в каждом регионе России существуют профильные ведомства и программы, но работа с ними имеет свою специфику и устоявшиеся правила, не всегда понятные внешним инвесторам.

Ввиду превышения спроса на инвестиции над предложением процесс привлечения инвестиций для региона все больше напоминает процесс продаж, организованный в компаниях: работа по созданию входящего потока, отслеживание продвижения по воронке, умение презентовать свой регион. В долгосрочном аспекте побеждает тот, у кого эта работа налажена лучше всего.

Один из путей повышения привлекательности своего региона – составление единого открытого документа – инвестиционного путеводителя. Как любой гид, такой путеводитель должен не только нести справочную информацию и сухие цифры, но и предлагать конкретные возможности для инвесторов, давать наглядные сравнения и главное – вызвать интерес к конкретным отраслям региональной экономики. После изучения такого документа инвестор должен ответить себе на ключевой вопрос: готов ли я (и почему) вкладывать сюда свои деньги?

По сути инвестиционный гид – это яркая «упаковка» региона, открывающая новые возможности для продвижения его в глазах инвесторов. Изучая российский и международный опыт по составлению инвестгидов, можно выделить шесть основных разделов, которые помогут максимально полно раскрыть потенциал региона и выгодно представить его в глазах инвестора.

1. География

Первое, с чего стоит начать при составлении инвестгида, – география. Инвесторы, особенно иностранные, зачастую имеют такое же представление о региональном устройстве России, как мы – о китайских провинциях. Поэтому необходимо обозначить себя на карте мира и дать общую информацию по площади, демографии и экономике, причем в сравнении. Например: площадь Томской области в три раза превышает площадь Исландии, а территория республики Саха (Якутия) чуть меньше Индии. Такие сравнения (с тем, что инвестор уже хорошо знает) позволяют лучше описать регион.

2. Транспортная инфраструктура и рейтинги региона

Необходимо показать ближайшие к региону рынки сбыта, а также транспортную привязку: расстояния и способы доставки грузов до ближайших границ, портов и других крупных перевалочных узлов, автомобильное, железнодорожное и авиасообщение с другими регионами и странами, развитие путепроводов и электросетей. Хорошо также указать среднюю цену доставки грузов, положение региона в международных и внутренних экономических рейтингах, результаты социологических исследований и общую экспертную оценку ведущих игроков рынка.

3. Приоритетные направления для инвестирования

Другой важный раздел инвестиционного путеводителя – четкие направления для предпочитаемых инвестиций с привязкой к приоритетным для развития региона отраслям, будь то сельское хозяйство, производство, переработка или строительство. Нужно обозначить не только текущие, но и планируемые проекты, которые реализует регион. Необходимо также показать тех инвесторов, кто уже имел опыт работы в регионе. Это не просто логотипы известных компаний, а ключевые цифры по инвестициям, факты и истории успеха (желательно от первых лиц компаний-инвесторов).

4. Обоснование экономических выгод

Бизнес-путеводитель должен включать в себя основные показатели, которые обычно включаются в бизнес-планы инвесторов при принятии окончательного решения. Не стоит, конечно, перегружать текст различными расчетами – все возможные экономические выкладки по выбранным направлениям можно подготовить позднее, перед личными встречами. Здесь важны выгодные сравнительные характеристики с другими регионами и другими странами (прежде всего европейскими и азиатскими), например по доступности подключения к энергосетям, стоимости и доступности рабочей силы, наличию свободных площадей, особенности налогообложения и т. д.

5. Уникальное «торговое» предложение региона

Задача предыдущего этапа – прозрачно и обоснованно определить экономическую выгоду от вложений и побудить инвестора к партнерству в той отрасли, где регион имеет явные конкурентные преимущества. Это еще один раздел путеводителя. Необходимо сделать четкий акцент на пяти-шести самых сильных сторонах региона. В бизнесе есть такое понятие, как УТП (уникальное торговое предложение). Должно быть оно и для каждого региона, включая конкретные цифры и факты, демонстрирующие преимущества развития определенной отрасли перед другими участниками рынка. Это может быть прямая поддержка федерального правительства по различным направлениям, изменения в местном законодательстве под запросы инвесторов, налоговые и торговые преференции, лояльность проверяющих структур – все то, что делает вложения в региональную экономику максимально рентабельными для инвестора.

6. Четкий алгоритм действий инвестора после изучения путеводителя

Наконец, необходимо дать не просто прямые контакты для переговоров, но и показать всю логистику принятия решений по инвестпроекту со стороны руководства и профильных ведомств на местном уровне. Прозрачность в этом вопросе – решающий фактор для потенциальных инвесторов. Каждое действие партнеров должно иметь определенный результат, и его надо пошагово и поэтапно обозначить. Инвестиционный путеводитель – идеальный инструмент для такого предварительного расчета по направлениям и конкретным шагам по воплощению бизнес-планов.