Региональные торговые сети стали чаще выбирать местных производителей

Татарстанстат опубликовал данные о социально-экономическом развитии региона по итогам 9 месяцев 2019 года. По данным официальной статистики, оборот розничной торговли фактически сохранился на уровне прошлого года, увеличившись на 0,1%. Сумма составила 689,9 млрд рублей, 177,1 тыс. руб. на душу населения.

РБК Татарстан сегодня опросил экспертов в сфере торговли о ситуации в отрасли. 

Как рассказала руководитель агентства BrightConsulting Мария Яшенкова, торговые сети являются на сегодняшний день одним из главных каналов продаж всех продовольственных товаров. При этом крупные сети занимают большую долю на рынке: 31% у 10 крупных игроков, среди которых X5 Ритейл, «Магнит», «Ашан», Metro, «Лента» и другие. Среди региональных сетей эксперт выделяет «Эссен», «Бахетле» и «Эдельвейс».

«Федеральные сети стали основным и самым сложным каналом для производителей, которые вынуждены строить с ними работу. Однако региональные сети в последнее время стали активнее вовлекать местных производителей, предлагая им хорошие условия по выкладке или другие преимущества», – рассказала Яшенкова.

По ее словам, количество региональных сетей сокращается, что позволяет оставшимся игрокам на рынке менять условия работы с поставщиками. В результате, мелкие компании вынуждены пытаться выстроить работу с федеральными сетями, сталкиваясь с препятствиями. Одним из них, по словам эксперта, является стратегия развития ритейлеров, подразумевающая сотрудничество с крупными поставщиками. Поэтому большинство местных производителей предпочитают работать с местными сетями.

«Я не критикую федеральные сети, поскольку понимаю их логику, которая заключается в том, что операционные затраты, в том числе и от взаимодействия с поставщиками, должны быть оптимизированы. Невозможно управлять закупками, когда имеются 300 тысяч поставщиков. Предпочтение отдается крупным игрокам. Локальные игроки стараются договариваться о выгодных условиях с региональными сетями, и, как правило, стороны приходят к компромиссу», – сказала Яшенкова.

Заместитель директора ООО «Алкоторг» Алсу Хайруллина поддержала Марию Яшенкову, отметив важность сохранения и поддержки региональных сетей, которые лояльны к местным производителям и находятся сейчас в сложном положении. По мнению представителя бизнеса, региональный ритейл нуждается в господдержке.

«В последние 2-3 года наметилась негативная тенденция к закрытию региональных сетей в Татарстане, особенно в Закамье. Конечно, работа с федеральными сетями – это хорошо, но большую лояльность к местным производителям проявляет все-таки региональный ритейл. Они более гибкие, готовы к экспериментам. Например, по объемам продаж нашей продукции лидирует сеть «Эссен», – сказала она.

Региональные сети & местные поставщики

Руководитель отдела закупок food сети «Эссен» Светлана Галимзянова рассказала, что, начиная с 2016 года, татарстанский ритейлер нарастил долю местной продукции с 37 до 46%. Работа с региональными производителями продуктов питания, пояснила она, является одним из направлений стратегии развития компании. Сеть на данный момент включает 30 торговых точек, в том числе 21 гипермаркет.

Увеличение объема закупок у местных производителей, по словам Галимзяновой, является стратегическим направлением развития компании, поскольку территориальная приверженность потребителей к товарам местного производства очень высока. Среди мероприятий топ-менеджер назвала создание альянсов с местными производителями, а также закуп продукции для собственной фабрики-кухни и товаров под собственной торговой маркой.

«Стратегия компании – наращивание доли местных производителей за счет создание уникального предложения, которое не делают федеральные сети.Причиной этого является высокая территориальная приверженность покупателя к местным производителям. В результате чего расширяется количество SKU местных производителей», – рассказала Галимзянова.

В 2020 году сеть «Эссен» планирует нарастить показатели по сырам, рыбной гастрономии, бакалее, пересмотреть полочное пространство для местных поставщиков, организовать для них «школу поставщиков». Подобное поведение выгодно и самим местным производителям, поскольку они сокращают затраты на логистику и продвижение товара в других регионах.

Светлана Галимзянова

Директор по торговому маркетингу ООО «Бахетле-1» Антон Мартынов также рассказал о высокой доле местных производителей. В татарстанской сети она составляет порядка 25%. Если рассматривать специализирующееся на домашней еде «Бахетле», как производителя продукции, то доля региональных товаров будет большей – 50-60%. Мартынов рассказал, что гипермаркет предоставлял татарстанским фермерам возможность реализовать произведенную ими продукцию, однако сети пришлось столкнуться с проблемами, например, с нестабильностью поставок.

«Были случаи, когда фермер работал месяц-полтора, а затем у него заканчивалась продукция или возникали проблемы с получением сопроводительных документов. Если говорить об овощах, то во время сезона продукция есть, а в марте – уже нет. В результате, мы очень сильно страдаем», – сказал Мартынов.

Крестьяне и фермеры на пути в супермаркеты

Глава Ассоциации крестьянских и фермерских хозяйств РТ Камияр Байтемиров рассказал РБК Татарстан, что на сегодняшний день немногие производители региона работают с региональными или федеральными сетями. Однако через ритейл реализуется небольшая часть от общего объема фермерской продукции, который по итогам 2018 года составил 19 млрд рублей. И у этого направления есть потенциал роста.

По словам Байтемирова, через торговые сети хозяйства сбывают овощи – картофель, морковь, лук и другие. При этом качество и товарный вид продукции улучшается. По мнению Байтемирова, производителям республики нужно выходить за пределы региона и РФ в целом.

«Сейчас у нас идет период становления с тех пор, как три года назад начали создаваться сельскохозяйственные потребительские кооперативы по переработке продукции фермерских и крестьянских подворий. Сейчас они набирают оборот, чтобы без сбоев поставлять продукцию в торговые сети, и выходят на другой уровень. Например, тот же самый картофель моют, фасуют, придавая ему более привлекательный вид. Я думаю, что текущий и будущий год покажут, сможем ли мы выйти в торговые сети регионов за пределами Татарстана», – сказал Байтемиров.

Одним из примеров взаимодействия местного производителя с региональной торговой сетью является компания «Вятские зори», поставляющая картофель. По мнению ее директора Сергея Полынкина, если раньше весь урожай продавался на ярмарках, то сейчас вхождение в торговые сети можно считать правилом.

«Идет изменение структуры потребления. Раньше люди покупали все на рынках, но с каждым годом их количество уменьшается. А число торговых центров, отдельных магазинов, напротив, увеличивается. При этом очень важно понять: бессмысленно сидеть и ждать, что ритейлер сам придет за продукцией. Никто никуда не придет и ничего не купит. Поэтому сельхозпроизводители ведут долгие переговоры с сетями, преимущественно локальными, из-за уменьшения логистического шага», – пояснил предприниматель.

Фото: tatar.ru

Крестьянско-фермерское хозяйство Айрата Гареева – молодое предприятие, вышедшее на рынок только в 2017 году. На 480 квадратных метрах арендованных теплиц под Набережными Челнами КФХ круглый год выращивает укроп, петрушку и кинзу. Сейчас предприятие производит и реализует порядка 2,5 тонны зелени в месяц, однако так было не всегда, вспоминает предприниматель.

«К сожалению, после запуска мы не сразу начали сотрудничество с сетями: мы думали, что были не очень интересны ретейлерам, так как на тот момент не могли начать поставлять крупные объемы и обеспечивать логистику. Если бы знали тогда о преимуществах и возможностях сетей, мы бы сделали это раньше. «Эссен» был одним из первых, кто откликнулся на наше предложение, и увидел в нас перспективного поставщика. Они пошли нам навстречу – и мы буквально начали «учиться ходить», – вспоминает Айрат Гареев.

Красивая упаковка и стабильность поставок

Качественная упаковка товара необходима не столько для его длительного сохранения, сколько для рекламных целей. Современный потребитель принимает решение о покупке товара непосредственно в супермаркете, и современный производитель должен учитывать этот факт, считает Мария Яшенкова.

Подобного мнения придерживает и директор по торговому маркетингу ООО «Бахетле-1» Антон Мартынов. Он предложил местным производителям усилить работу по созданию привлекательной упаковки для продукции, которая на данный момент в редких случаях может конкурировать с федеральными и зарубежными товарами.

«Я бы пожелал нашим производителям находить свою нишу, в которой могли бы занять лидирующую позицию, тогда они смогут зайти во все сети», – сказал Мартынов.

Местные против федералов

Руководитель агентства BrightConsulting Мария Яшенкова высказала мнение, что сейчас производители находятся в состоянии «идеальной конкуренции», когда соперничать за потребителя местным производителям приходятся с ведущими федеральными и международными игроками.

При этом перспективные предприятия, с оборотом от миллиарда рублей в год, не могут выйти за пределы региона. Эксперт пояснила, что такие компании сталкиваются с высокой стоимостью кредитных ресурсов, которые требуются, например, для закупки оборудования, в результате, в ассортименте отсутствуют сложные маржинальные продукты с длительным сроком хранения, которые можно поставлять в другие субъекты. Из-за недостаточной производительности труда наценка на продукцию у местных производителей не может сравниться с федеральными и международными игроками. Еще одной проблемой эксперт назвала отсутствие бренда.

«Продукт может быть прекрасным, но если не инвестировать достаточно большую сумму, превышающую или равную затратам на производство, в коммерческие расходы, то выйти за пределы родного региона не получится», – отметила Яшенкова.

Привилегии для местных

Пока федеральные сети диктуют производителям условия работы, регионалы разрабатывают целый ряд дополнительных возможностей, привлекая таким образом местных производителей. Так, по словам руководителя распределительного центра «Эссен Логистик» Рафаэля Мурина, 70% поставщиков – это крупные компании уровня Unilever и Coca‑Cola HBC, оставшиеся 30% –мелкие и средние производители, среди которых есть в том числе и фермеры.

Для региональных поставщиков сеть разработала меры поддержки небольших производств.

«Местным поставщикам «Эссен» предлагает полную логистику. Крупные производители обычно имеют свою транспортную и складскую системы, но мелкие производители сосредоточены на производстве, выстраивать логистическое плечо им сложно. Наш распределительный центр позволяет это сделать через одну точку. Механизированные загрузка и выгрузка делают всю цепочку дешевле для конечного клиента. Соответственно, местные производители выиграют: первое – по логистике, второе – по эффективности их процессов производства», – отмечает Мурин.

Таким образом, региональные торговые сети обладают большей мобильностью, и могут быстрее отреагировать на различные ситуации, складывающиеся на рынке ритейла, отметили эксперты. Делая ставку на местных производителей, в выигрыше остаются обе стороны – и производители и продавцы.