Застройщики помогут татарстанцам оплатить ипотеку

- Как банковский кризис в Татарстане повлиял на вашу работу?

- Татарстанцы последние несколько месяцев теряют доверие к национальной банковской системе, и в целом, для имиджа республики — это плохо. Однако нельзя не отметить, что те люди, которые забрали деньги из банков, отчасти потеряли доверие, осознали, что, допустим, можно вложить деньги в надежного застройщика и получить больше. На фоне падения ключевой ставки депозит уже стал порядка 7%, у нас цены за год растут выше. Мы на фоне этого отметили приток людей, которые забрали деньги из банка и вложили в нас. Доля инвестиционных сделок выросла, - когда человек оптово закупает квартиры с целью дальнейшей перепродажи. Порядка 12% рост цен на наш продукт мы наблюдали в 2016 году, в нынешнем планируется порядка 15%. За март, для примера, цены повышались два раза. Если взять проект «ART City», то там цены за квадраты в одном доме выросли за месяц до 5%.  

Мы все живем в Татарстане, очень любим нашу республику и хотим, чтобы в ней все было хорошо.

- Какие настроения у клиентов?

- У наших клиентов хорошее настроение. Они с ним приходят к нам, и еще в лучшем уходят.

- Какова доля инвестиционных сделок?

- Когда я четыре года назад пришел в компанию, процент инвестиционных сделок составлял 25%. Мы четко фиксировали данные. Каждая четвертая квартира была куплена инвесторами, причем в первую неделю продаж. В 2012-2013 годах мы открывали дом, и 20% выкупались сразу. В конце 2014-ого, когда начались сложности в экономике, инвесторы немного отошли, - цены росли не так быстро, а в связи с повышением ключевой ставки, депозит тоже сильно вырос. Так получилось, что в 2015 году банковский продукт был интереснее. Проценты по депозитам доходили до 20 абсурдных, а недвижимость показывала 6-7% роста. Сейчас мы видим обратную картину – депозиты менее выгодные, а в стройке дело все лучше и лучше. Снижается ключевая ставка, кредиты становятся дешевле, застройщику также выгоднее взять кредит, так как повышается маржинальность. Он берет те же деньги, но отдает меньше чем, если бы он взял в 2014 году. В 2015-ом инвесторов было 5% от общего объема сделок. В основном, оставались те, кто дифференцировал часть средств в банки, часть в недвижимость, кто-то просто привык и остался так работать, но объективно инвесторов стало меньше. Во второй половине 2016 года мы увидели обратное – количество инвесторов в новостройки увеличилось до 10% и продолжает расти.

- Как можно представить срез инвестиционных клиентов?

- Это и компании, и физические люди.

- Какими инструментами компания воспользовалась, чтобы улучшить свои показатели, не учитывая динамику, которую привлек банковский кризис?

- На самом деле мы с банками работаем очень плотно. Основными нашими партнерами являются федеральные представители. Почти весь 2016 год мы делали субсидирование ставки: клиент получал ипотеку не под 12%, как по господдержке, а от 7,7 до 9,5%. Это существенно снижает платежи. Мы не даем скидок, так как у нас адекватные цены и объективные за тот продукт, который мы производим. Мы стараемся давать людям не скидки, а инструменты, которые как-то могут облегчить им процесс покупки и эксплуатации, сделать его комфортнее. Эта программа работала в течение всего 2016 года, поэтому нельзя сказать, что она как-то связана с событиями конца года. Мы не запускали на фоне проблем в банковском секторе каких-то специальных акций, просто акцентировали, - и тогда и сейчас, что мы надежная компания не только для покупки недвижимости в целях проживания, а в том числе и для инвестиций, и это доказано временем.

- Надежность доказывается…

- 20-летней работой. Идет уже 21 год, и за это время мы никого не подвели. По итогам 2016 года вошли в топ-40 крупнейших девелоперов России. Я думаю, «Унистрой» ассоциируется у казанцев, в первую очередь, с надежностью. Это компания, которой люди безоговорочно доверяют.

- Как изменился клиент в последние годы?

- Клиент становится более грамотным, и это хорошо. Для него важно не просто получить метры, важна среда. Это то, над чем мы и работаем. Все мелочи, начиная от того, как выглядит подъезд, надо ли женщине с коляской подниматься по ступеням или есть безбарьерная среда, нужно ли коляску нести на себе или как в наших комплексах есть колясочные комнаты, которые открываются магнитной картой; какие лифты стоят и тому подобное. Мы сейчас делаем железные двери в каждой квартире, что и глазу приятно, и выгодно клиенту. Снаружи делаем дворы без машин, создаем парковое пространство, первый опыт реализации есть в «Изумрудном городе», где мы сделали зону уже после сдачи объекта, не получив коммерческой выгоды вообще. На улице Гаврилова мы сделали парк «Континент». На всех наших объектах есть парковые зоны. Закрытые дворы без машин также важны, потому что дети спокойно играют на площадке, а родители знают, что ничего плохого не произойдет. Автомобили можно поставить в подземном паркинге, есть бесплатные места вокруг дома. Кто-то покупает, кто-то ставит на улице. Весной был продан большой объем подземных парковок в ART City и «Весне». Мы дали рассрочку, благодаря которой с платежом в 4,9 тыс. в месяц, за пять лет можно выкупить машино-место. Арендовать парковку также можно, она стоит 2 тыс. рублей, но в первом случае ты платишь за свою. При этом мы не включаем стоимость парковки в стоимость квартиры, вынуждая человека купить. Мы просто даем инструмент, финансовую возможность.

- Какие тенденции можно наблюдать сегодня в отрасли?

- Тенденции, как и во всех отраслях, главным образом идут на укрупнение. Все больше заметно, что на первую роли выходят федеральные банки, крупные застройщики. Маленьких компаний, которым, исходя из своих ресурсов, тяжелее обеспечивать прежний уровень, становится меньше. В то же время отмечу, что компания, которая качественно оказывает свои услуги, не уйдет с рынка. Те, кто не выполняет своих обязательств или производят плохой продукт, исчезнут.

Если говорить о клиенте, то они должны, в первую очередь, ориентироваться на репутацию компании, стаж работы и сам продукт. Сегодня покупатели так и делают. Раньше было так: «место хорошее – покупаем», сейчас же благоустройство, инфраструктура и даже соседи играют роль при выборе недвижимость. Клиенты готовы платить за это деньги. О каждой компании сегодня можно узнать любую информацию и покупатели однозначно становятся все более грамотными.

- Как можете оценить конкуренцию на рынке?

- Мы не соревнуемся, не играем в ценовые войны, кто даст большую скидку и т.д. Хотя так работает 95% девелоперов. Конкурировать мы хотим качеством продукта и мы работаем в этом направлении. Так или иначе, скидка это уменьшение рентабельности, которое однозначно сказывается на качестве. Если строитель продает дешевле, то и строить он будет дешевле. Поэтому мы предлагаем лучшие дома, лучшие квартиры, лучшие дворы, лучших соседей.

- В каких городах России вы еще представлены?

- Пока объекты представлены в Татарстане и Тольятти. Но в дальнейшем региональную экспансию планируем развивать. Как мы вышли в Тольятти? Мы провели маркетинговое исследование, нашли подходящий участок и теперь в городе строится достаточно большой комплекс из 14 домов, 5 из которых мы уже ввели в эксплуатацию. В Тольятти мы продаем квадратный метр по цене 43 тыс. рублей, конкуренты делают цены ниже. Мы не можем демпинговать, потому что делаем качественное жилье, а это стоит денег, поэтому и продукт на голову выше среди представленных на рынке. Опять же - конкурировать продуктом, а не ценой. К примеру, сделали в этом комплексе площадку для выгула собак, чего не практиковали в Казани. После повторили это в «Царево», и это всего лишь одна из фишек. В наших подъездах мы делаем полки, чтобы поставить сумки, когда нужно вытащить почту из постовых ящиков, урны для макулатуры, чтобы в подъезде была чистота. Наши клиенты проникаются этой культурой, и им сами хочется ее поддерживать. Я состою в одном из чатов, где общаются наши дольщики. Так вот – они задают там вопрос: мол, «ребята, ни у кого не спят дети, хочу поработать перфоратором», такая забота умиляет и вдохновляет на развитие добрососедской среды в наших комплексах.

В ближайшей перспективе региональной экспансии у нас Поволжский округ и несколько городов федерального уровня. Уже можем сказать, что к 2025 году планируем стать федеральной компанией.

- Что бы вы еще хотели внедрить в свою работу?

- Идей много, этот процесс бесконечный. Пока все, что хотели внедрить, внедрили, новые идеи на очереди.

- Тогда какие нововведения можно особенно отметить?

- В прошлом году мы стали устанавливать железные двери в квартирах. Часть квартир стали строить с отделкой для тех, кто хочет купить жилье, сразу заехать и жить, не занимаясь ремонтом. Мы закупаем отделочные материалы по оптовой цене, при этом не зарабатывая на самом ремонте. А клиенты, в свою очередь, заезжают в квартиру с ремонтом, которую остается лишь обставить на свой вкус. Экспериментально сделали это еще в 2014 году, затем тиражировали на третий дом в «Весне» и четыре дома в «Царево», которые пока не сданы.

Мы четко понимаем, каким должен быть продукт и выстраиваем стратегию маркетинга, ориентируясь на конкретного клиента. Большое внимание уделяем изучению покупателей. Выстраиваем и продукт, и необходимую программу. В разных проектах это разные люди. К примеру, в «Царево Village», «Весне» - это молодые семьи, которые приобретают своё первое жильё, хотят жить с детьми, где и слоган соответственный «Первое. Хорошее. Свое». «Арт Сити» - более концептуальный жилой комплекс для людей постарше и, следовательно, большими запросами. Это наш флагманский проект. Только благодаря тщательному изучению, мы чётко знаем потребности наших клиентов, что позволяет создать продукт, пользующийся спросом.

В Казани у «Унистроя» действует уже 4 офиса продаж, а в начале апреля планируется открытие еще одного – в эко-комплексе «Царево Village». На всех стройках сегодня оборудованы шоу-румы и демо-этажи, а в 2017 году мы сделали виртуальную реальность на объектах. К примеру, в «ART City» вы можете посетить дом, который еще не построен, зайти в подъезд, посмотреть на дом с улицы, а в шоу-руме зайти на демо-этаж, где есть квартира с ремонтом и с черновой отделкой, благодаря чему клиент уже сегодня может понять, как будет выглядеть его будущее жилье. Ход строительства, кстати, тоже можно проследить по камерам в онлайн-режиме, доступ к которым есть на нашем сайте. В этом году мы также запустили услугу доставки документов клиентам. Планов по улучшению множество.

- В Татарстане «Унистрой» - единственная компания, которая предлагает «ипотечные каникулы». Почему вы приняли решение запустить этот проект?

- Мы понимаем, что многие наши клиенты - те кто арендует жилье, и им приходится год с лишним, в течение того времени, пока строится дом, платить и за ипотеку, и за аренду. Сегодня порядка 15% россиян снимает жилье, это очень много, поэтому мы были уверенны, что программа найдёт своего пользователя. Причём мы не требуем доказательств, что клиент снимает квартиру - каникулы можно взять просто так. Проект предусматривают возможность не платить за ипотеку полгода. Если дом сдается быстро, это очень выгодно. Если стройка только началась, то есть возможность в течение года оплачивать 50% взноса, а другие 50% будут идти за наш счет.

Решение разработать такую программу было принято исходя из того, что многие отказываются от приобретения квартиры из-за страха не суметь обеспечить все платежи. Еще одним фактором послужило увеличение доли ипотечных сделок, которая в нашей компании выросла до 60%. К тому же, мы понимаем, что ипотека влечет за собой дополнительные расходы, человек должен платить за страховку, еще какие-то затраты, поэтому стараемся упростить этот процесс для клиентов. Стоит также сказать, что программа беспрецедентная. 

- Сколько жилья ввели в последние годы?

- За четыре года мы ввели 500 тыс. квадратных метров, чем не может похвастаться ни один коммерческий застройщик в городе. В Казани мы являемся лидерами. Последние три года были первыми по вводу, в 2016 году сдали чуть меньше.

- Как можно сегодня сравнить стоимость квадратного метра на первичном и вторичном рынках?

- Мы приходим к тому, что новостройка стоит больше, чем вторичное жилье. Несколько лет назад наблюдалась обратная тенденция, что было связано с рисками – человек ждет пока строится жилье. Но, сегодня наши клиенты, к примеру, понимают, - я покупаю у «Унистрой», значит дом будет качественно построен и сдан в срок. Приобретая квартиру в новостройке, человек получает современный жилой комплекс, с новыми подъездами, удобной планировкой и всеми плюсами для жизни активного мобильного человека. И подождав какое-то время он приобретает действительно качественное жилье. Вторичное жилье такими плюсами, конечно же, похвастаться не может. Во многих городах новостройки уже стоят дороже. Уверен, что скоро эта тенденция дойдет и до нас.